Guido Lucarelli
FOUNDER & CEO
eCommerce
Il guest check-out che ruolo riveste negli eCommerce?

Acquisti da guest sì o no? È arrivato il momento di provare a rispondere a una delle domande che ci si pone più spesso: l’acquisto da guest è davvero utile?

Utenti registrati che non effettuano il login

Secondo il Centro studi b2x, uno shop che consente l’acquisto da guest ha mediamente il 30-35% di acquisti in questa modalità ma fino al 85% degli acquirenti “guest” è in realtà un utente registrato al sito. 
Questo dato potrebbe sorprendere ma, analizzando diversi eCommerce, la % di utenti realmente conosciuti è molto variabile ed è influenzata da diversi fattori.

Guest 2021


La notoriety del sito

I dati mostrano come il numero di utenti che utilizza il guest checkout è decisamente superiore al crescere della notoriety dell’eCommerce. Negli shop a maggiore attrattiva, che riescono a far iscrivere alla newsletter una % molto elevata di utenti, superiore al 4% dei visitatori, la % di acquirenti guest conosciuti, cresce di pari passo con il trust del canale, passando dal 50% entro i primi 12 mesi fino all’85% dopo i 36 mesi.Negli shop più piccoli, dove il tasso di iscrizione alle newsletter è meno rilevante, inferiore all’1,5%, si assiste al fenomeno opposto, appena il 37% degli acquirenti guest è in realtà un utente conosciuto. 
Analizzando diversi shop online appare infatti evidente che, a distanza di soli due anni (2019-2021), la percentuale di utenti che preferiscono acquistare da guest pur essendo già iscritti, aumenta del 7%.

guest checkout


Il valore di registrazione e login

Per il brand l’acquisto da utente registrato ha una duplice valenza: poter analizzare in modo più puntuale i comportamenti degli utenti e personalizzare dove possibile l’esperienza. I benefici per il brand dovrebbero però riflettersi in benefici evidenti per l’utente, migliorando l’esperienza complessiva di acquisto. Una login semplificata migliora il processo ma non garantisce un miglior tasso di registrazione o fidelizzazione: invece un piano di benefici ben costruito rappresenta nella maggior parte dei casi il miglior incentivo all'acquisto da registrato.

La semplificazione del processo di acquisto è sicuramente un aspetto importante, ma funziona se abbinato a una login e un carrello persistenti: altrimenti lo sforzo diventa vano.


Come rendere unica l’esperienza di acquisto online

La personalizzazione dell'esperienza è un asset sempre più importante per il mercato, soprattutto per il segmento premium. Ecco, dunque, alcune semplici tecniche che vi permetteranno di abbassare, sensibilmente, il tasso di utenti guest facendo sentire l’utente realmente al centro dell’esperienza di acquisto. L’utente registrato può usufruire di sconti e offerte personalizzate, premi fedeltà e visualizzare i prodotti in base alle proprie esigenze. Creando un percorso di acquisto che sia riferito esclusivamente all’utente grazie ai dati da lui concessi, per andare incontro alle sue preferenze, esigenze e priorità.Per gli utenti registrati è possibile, inoltre, creare una wishlist su cui gli shop possono fare attività CRM. 
Durante la fase di registrazione è bene evitare di chiedere troppe informazioni all’utente così da non costringerlo a valorizzare un numero eccessivo di campi. Gli si potrà suggerire, in una fase successiva alla registrazione, di completare il suo profilo.


 Cosa fare invece con gli utenti guest? 

Permettere all’utente di effettuare il guest checkout può essere una valida alternativa soprattutto per i canali appena lanciati e con un trust ridotto, ma anche per quei brand che non abbiano un modello di beneficio-registrazione interessante per l’utente. È importante, infatti, trasmettere ai clienti i vantaggi della registrazione sull’eCommerce. Quali? Anteprime prodotti, campagne reward, sconti esclusivi, comunicazioni personalizzate e una navigazione dell’eShop secondo i propri interessi.


 

 

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